Eine Case Study als Referenz für das eigene Image und als Proof of Concept, das ist eine feine Sache. Als PR-Werkzeug sind Case Studies bei Medien, Agenturen und dem interessierten Fachpublikum wohl bekannt und gut etabliert. Dennoch ist es nicht immer leicht, die Kunden eines Unternehmens zur Teilnahme an einem Referenzprogramm zu motivieren. Die einen fürchten hohen Aufwand und Kosten, andere wollen ihre Wettbewerbsvorteile sichern und in der Presse wenig über ihre Erfolge verraten. Dabei gilt: Erfolgreich ist, wer über seinen Erfolg spricht. Wie überzeugen Sie Ihren Kunden, das ebenso zu sehen?

Schritt Eins: Mehrwerte aufzeigen

Vielleicht haben Sie zu Ihren Kunden einen so guten Draht, dass diese Ihnen mit einer Case Study einen Gefallen tun wollen. Trifft das nicht zu, ist es Ihr wesentlichstes Ziel, Ihrem Kunden den Mehrwert einer Zusammenarbeit zu zeigen:

  • Ein Erfolgsbericht zeigt Ihre Lösung, stellt auch Ihren Kunden einem zielgruppenrelevanten Publikum vor. Durch Ihre Lösung ist Ihr Kunde vielleicht flexibler geworden oder kann Anfragen besser bearbeiten. Die Case Study rückt Ihren Kunden als zuverlässiges Unternehmen in ein positives Licht.
  • Als Thought-Leader bringen Sie die Industrie mit Ihrer technologischen Innovation oder Ihrem Management-Ansatz nach vorne? Dann ist Ihr Vorzeigeprojekt für Ihren Kunden ein Beleg seiner Aufgeschlossenheit, Kompetenz und Nachhaltigkeit. Mit einer Case Study unterstützen Sie das Marketing Ihres Kunden!
  • Es gibt mehr als eine Möglichkeit, eine Kundenreferenz zur Image-Steigerung oder als Sales-Support zu nutzen. Wenn sich der Kunde von einem klassischen Anwenderbericht nicht überzeugen lässt, bieten Sie ihm Alternativen an, die seinen Unternehmenszielen entsprechen. Vielleicht ist ein gemeinsamer Vortrag auf einer wichtigen Messe für ihn ebenso interessant wie für Sie.
Case Studies sind nur eine Möglichkeit, ein Kundenprojekt für die Kommunikation zu nutzen.

Case Studies sind nur eine Möglichkeit, ein Kundenprojekt für die Kommunikation zu nutzen.

Schritt Zwei: Sicherheit vermitteln

Fragen Sie eine Case Study bei Ihrem Kunden an, überzeugen Sie mit einem klar strukturierten Prozess für Ihr Referenzprogramm. Können Sie die einzelnen Arbeitsschritte anschaulich erklären, vermitteln Sie einen professionellen Eindruck:

  • Ein Entgegenkommen in Sachen Pressearbeit lässt sich bereits auf vertraglicher Ebene bei der Neukundenakquise verankern. Koppeln Sie beispielsweise Rabatte oder Boni an die Bereitschaft für gemeinsame Kommunikationsprojekte.
  • Selbstverständlich veröffentlichen Sie nur Inhalte über Ihren Kunden, die Sie vorher mit ihm abgestimmt haben. Erklären Sie frühzeitig, dass er in jeden Freigabeprozess eingebunden ist und Sie ihn über erfolgte Publikationen informieren.
  • Es schafft Vertrauen, wenn der Kunde von Beginn an mit den ausführenden Projektverantwortlichen in Kontakt treten kann. Fragen lassen sich so schnell und unkompliziert klären, Bedenken zerstreuen.
Ihr Kunde sollte von Anfang an verstehen, wie der Prozess bis hin zu einer fertigen Case Study aussieht.

Ihr Kunde sollte von Anfang an verstehen, wie der Prozess bis hin zu einer fertigen Case Study aussieht.

Schritt Drei: Setzen Sie Ihre eigenen Case Studies um!

Case Studies in der PR sind die Allzweckwaffe, wenn man potentielle Kunden vom Kauf der eigenen Produkte und Leistungen überzeugen möchte. Aus diesem Grund haben wir eine kleine Beitragsreihe zum Thema „Case Studies“ in der PR verfasst:

Wie man eine Case Study zum Marketing Tool macht

Wie man eine PR Case Study richtig und effizient aufsetzt

Testimonials: PR-Botschafter in Referenzkundenprogrammen

Mein Kunde erzählt meine Geschichte – Aufbau eines Referenzkundenprogramms

Suchen Sie kreative Ideen für zielgruppengerechte Projekte mit Ihren Kunden? Gerne erarbeiten wir ein Konzept für Sie!

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Alexander Jatscha

Alexander Jatscha

Account Manager bei Maisberger
Alexander Jatscha ist der Meinung, dass hinter jeder Technologie eine spannende Geschichte steckt. Diese Geschichten zu entdecken und in eine zielgerichtete Unternehmenskommunikation zu verwandeln, ist seine Aufgabe bei Maisberger. Mit einem Fokus auf Industrie-PR bearbeitet er Themen von der Robotik und Automation über analytische Chemie bis hin zu Logistik und Supply Chain.
Alexander Jatscha