Alexander Jatscha

Alexander Jatscha

Account Manager bei Maisberger
Alexander Jatscha ist der Meinung, dass hinter jeder Technologie eine spannende Geschichte steckt. Diese Geschichten zu entdecken und in eine zielgerichtete Unternehmenskommunikation zu verwandeln, ist seine Aufgabe bei Maisberger. Mit einem Fokus auf Industrie-PR bearbeitet er Themen von der Robotik und Automation über analytische Chemie bis hin zu Logistik und Supply Chain.
Alexander Jatscha

Kundenreferenzprogramm, Referenzkundenprogramm, Case Study Programm,…? Hauptsache Kunden- und Kommunikationserfolg

Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ist ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg. 

Henry Ford (1863-1947), amerikanischer Unternehmer 

Ein Kundenreferenzprogramm verwandelt – vornehmlich über Case Studies – Kundenerfolge in Kommunikationserfolge. Die Öffentlichkeit soll wissen, dass die eigenen Produkte leisten, was sie versprechen. Dass das Unternehmen Qualität sowie guten Service bietet und weiß, wovon es spricht. Dass es gute Argumente für die Produkte, Ansichten und Ideen gibt, die die Marke vertritt. Mit einem gut strukturierten Kundenreferenzprogramm steht PR-Schaffenden hierfür ein bewährtes Mittel zur Verfügung. Denn nichts überzeugt bestehende und künftige Stakeholder authentischer als die Stimme zufriedener Kunden. In der optimalen Tonlage schafft sie Mehrwerte für Marketing, Customer Relations und Sales.

Eine Case Study ist der beste Sales Beschleuniger

Nichts ist überzeugender als Erfolg.

Leopold von Ranke (1795-1886), deutscher Historiker  

  • Mit Kundenreferenzen haben Sie überzeugende Belege aus der Praxis an der Hand. Damit zeigen Sie Bestands- und Neukunden die Vorteile Ihrer Leistungen.
  • Anwenderbeispiele veranschaulichen konkret, wie Ihre Technologie funktioniert und welchen Mehrwert sie bietet. Dies ist besonders bei stark erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ein wichtiger Mehrwert bei Referenzen.
  • Erfolgreiche Projekte steigern sowohl Ihr Image und Ihren Bekanntheitsgrad als auch die Ihrer Kunden.
  • Für Marketing und PR sind Referenzgeschichten ein wichtiger Motor, denn die Medien sind stets auf der Suche nach spannenden Einblicken in die Praxis.
  • In Anwenderberichten können Sie als Unternehmen öffentlich auf Fragen und Bedürfnisse in Ihrer Branche sowie in Ihren Zielbranchen eingehen und sich so als Thought-Leader positionieren.
  • Erfolg spricht sich herum und führt zu Anfragen: Ihr Vertrieb kann die Erfolgsgeschichten für die Akquise und Lead Generierung nutzen.

Was beim Aufbau eines Kundenreferenzprogramms zu beachten ist

Erfolg kommt mit ‚Ich kann‘ und nicht mit ‚Ich kann nicht‘.

Henry B. Adams (1838-1918), amerikanischer Kulturphilosoph

So vielversprechend der Aufbau eines Referenzprogramms auch klingen mag, treten doch immer wieder Unsicherheiten auf, die die Umsetzung eines solchen Projekts schwierig erscheinen lassen. „Wie überzeuge ich meine Kunden, für mich zu sprechen?“ „Was passiert mit meinem guten Ruf, wenn mein Referenzkunde in eine Krise gerät?“ „Darf ich meinen Kunden mit solch einem Anliegen behelligen?“ „Ist der interne Aufwand nicht zu hoch?“ Solche und ähnliche Fragen betonen die Bedeutung einer strukturierten Projektsteuerung für den Erfolg Ihres neuen Referenzprogramms.

Für ein erfolgreiches Zusammenspiel zwischen Ihren Referenzkunden, Ihrem Unternehmen und Ihren Zielmedien ist vieles wichtig. So müssen Sie Ihren Kunden gute Argumente für eine Teilnahme vermitteln. Auch auf die richtige Balance kommt es an: Einzelne Partner sollten nicht zu oft für eine werbewirksame Verwendung herangezogen werden, da sich andere Kunden hierdurch übergangen fühlen können. Gleichzeitig ist dennoch wichtig, kein Potenzial zu verschenken, wenn sich die Möglichkeiten für eine medienwirksame Verwendung Ihrer Referenzgeschichten ergibt. Schließlich spielen interne Strukturen zur Verzahnung der Kommunikations-, Marketing und Vertriebsabteilung eine wichtige Rolle wie auch ein für den Kunden einfach verständlicher Prozess, der ihm die meiste Arbeit abnimmt und maximalen Nutzen aus der gemeinsamen Anwendergeschichte verspricht. Wenn Sie aber nur einige Grundregeln beachten, werden Sie mit Ihrem Programm schnell gute Ergebnisse verbuchen können.

Success Stories sind neben Marketing und Vertrieb vor allem für die PR-Arbeit relevant

Das geilste am Erfolg ist der Enthusiasmus, den er weckt.

Peter E. Schumacher (1941-2013), deutscher Publizist 

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihre Referenzkunden in die Öffentlichkeitsarbeit einbinden können:

  • Klassische Kundenreferenzgeschichte mit Bild- und/oder Videomaterial
  • Pressemeldungen über erfolgreiche Projekte oder renommierte Neukundengewinne
  • Mitarbeit an oder Zitate für Fachartikel
  • Gemeinsame Sprecherplatzierungen auf Messen oder Tagungen
  • Statements zu (branchen-)relevanten Ereignissen
  • Studien / Umfragen
  • Gastbeiträge auf dem Corporate Blog

Success Stories mit zufriedenen Kunden sind ein wichtiger Eckpfeiler für jede Kommunikationsarbeit – vor allem im B2B-Bereich. In den kommenden Wochen werden wir in weiteren Beiträgen unsere Erfahrungen und Insights zum Aufbau von Referenzkundenprogrammen mit Ihnen teilen.

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